陶瓷卫浴渠道建设的三项基本原则是（陶瓷卫浴渠道建设的三项基本原则是什么）

随着市场的不断发展，企业日益感受到来自各方面的竞争压力，销售渠道成为企业获得竞争优势、实现长远发展的重要基础。许多贫困地区呼吁“要想富，先修路”。这句话形象地说明了渠道对于企业的重要性。没有销售渠道，企业可能瞬间破产。依靠随机客户作为其销售生命线是非常危险的。无论是经营国内还是国外市场，如果不修筑自己的“路”，企业注定没有未来。很多企业感叹自己拥有比别人更好的资源、更好的产品，但销量却没有人更好。潮州所有陶瓷卫浴企业都拥有最好的“飞天岩”白土，但销量能超越佛山的乐华、盈卫浴的企业却寥寥无几；佛山陶瓷企业也有“佛山陶瓷”的金字招牌，但几乎没有一家企业能比诺贝尔、马可波罗卖得更好。从品牌角度来看，瓷都潮州企业和佛山陶瓷企业更有优势。但由于渠道等方面的缺陷，他们无法成为行业的领导品牌。国内陶瓷卫浴行业的龙头企业往往不仅是品牌运营高手，也是渠道运营高手。无论是马可波罗的省级总经销商，还是诺贝尔的直营分公司，其实都值得陶瓷卫浴企业学习和借鉴。在卫浴行业，无论是乐华系倡导的渠道扁平化，还是九牧的总代理模式，都是各企业根据自身产品特点和经营特点所采取的有针对性的渠道模式。在具体运营中，优秀企业会根据特定区域、特定经销商、企业发展的不同阶段，针对特定市场采取灵活的渠道模式。例如，箭牌卫浴2006年之前在多个省级市场采用总代理模式，后来逐渐扁平化渠道。但近两年，区域总代理甚至跨区域代理已屡见不鲜。从某种程度上来说，“渠道为王”不仅有道理，而且简直就是真理。不仅是卫浴行业，就连可口可乐这个全球最具价值的品牌，其对渠道的投入可谓是不计成本。可口可乐产品在城乡随处可见。本文重点讨论渠道建设的三个重要原则。首先，为什么我们需要控制渠道。选择胜过努力。当企业犯了方向性错误时，可能要付出数倍的代价才能挽回损失。最近经常听到企业说，以前在国内做得很好，后来却转向外贸了。结果，国内经销商停业，渠道消亡。现在做外贸很难。如果你想做国内生意，你会发现情况和以前有很大不同。然而，原本实力较弱的竞争对手，近年来却成为中国的大公司。其实，从分析来看，国内企业做出口销售的方式存在三大弱点： 1、缺乏对渠道的控制：没有控制，对方必然任人摆布。对于人来说，你肯定会失去定价权，你肯定会依赖给你下订单的人，而不是实际的消费者。 2、缺乏与消费者有效的直接接触：对于一般商品来说，缺乏与消费者的接触就意味着失去定价权，必然成为利润微薄的纯加工作坊。即使规模巨大，发展潜力也不足。美国学者的一项调查显示，“每售出一部iPhone，台湾只能获得0.5%的利润，iPad 2%，但美国却能获得58.5%和30%的利润”。 3、无品牌专有权：市场的竞争最终是消费者的竞争，消费者对商品的选择是基于对最终产品的品牌认可，而不是对产品制造公司的认可。没有专一的品牌，企业只能专心做制造商，生存的命脉只能交给有渠道的品牌运营商，除非能实现垄断经营。通过以上三个问题的分析，我们不难明白，建立和控制渠道有三大好处：销售渠道控制能力、与最终消费者的有效接触、品牌独家代理。对于企业来说，获得并控制渠道资源就意味着掌握了产品销售的渠道，意味着企业拥有一定的定价权和相对稳定的消费群体。二是渠道发展原则。

渠道开发必须从产品的优势出发。无论一个品牌多么贴心，它都有产品做支撑。瓷砖再怎么贴心，它还是瓷砖，厕所再有品味，它还是厕所。因此，开发针对市场稀缺的产品是进入市场的第一步，也是后续品牌发展的基础。产品线的优化设置是企业后续发展的基本保障。没有一个品牌能够摆脱产品的支撑，仅仅依靠营销手段来保持长期的竞争力。价格是另一个需要考虑的重要问题。如果价格太低，企业的盈利能力就会很差，企业的主动性就会减弱，后劲不足。而高价格可能会限制销量的增长。必须制定合理的价格政策，价格政策也是制定渠道建设成本和投资方式的重要依据。渠道开拓并不是寻找经销商那么简单。还要求配合和督导经销商进入细分渠道进行销售，如区域经销、直营网点、隐藏渠道等。企业必须了解各个细分渠道的经营特点，针对细分渠道制定有针对性的扩张策略和进入计划。根据公司产品的特点。还必须对各种销售终端、销售点、促销活动的陈列方式给予足够的重视，协助经销商制定有针对性的经营策略。三是渠道维护的重点。上下游合作的前提是有共同的利益。但作为独立企业，两者也存在利益冲突和矛盾。因此，渠道未来需要考虑维护问题。一辆汽车再好，也不可能开一辈子不出问题。宝马奔驰要及时保养，夫妻之间也要定期保养彼此的情绪。有很多天真的人以为找到了经销商就万事大吉了，所以还是有必要提一下渠道维护的重要性和主要方法。否则，即使招来了很多经销商，最后也可能全部流失。 1、渠道的推拉：作为经销商，你买进货后，必须卖给消费者才能盈利，否则你只能拿着一堆货。渠道推送是指上游向经销商提供的“激励或压力”，如优惠支持、人员支持、库存等；而渠道拉动是指上游利用广告来吸引消费者购买并帮助经销商销售。产品。推拉结合是渠道维护的首要原则。 2、建立样板市场和基地市场：能够在全国范围内均衡发展的企业很少见，但更多的是强势的区域品牌。树立榜样是给落后地区信心和方向，建立基地市场是为企业积累实力、保证盈利和后续发展奠定基础。 3、渠道优化：对于企业来说，必须考虑利益。经销商和其他渠道质量低下的成员必须做出选择，要么支持，要么优化，要么淘汰。相反，当经销商面临上游合作品牌经营疲软时，也会针对上游做出相应的策略。 4、物流与财务管理：陶瓷卫浴产品能否建立合理、高效的物流体系，关系到企业的发展命运。如果物流覆盖不够，自然就没有销售。如果物流效率太低，销售和运营成本就会增加，盈利能力就会下降，竞争力自然就会下降。财务管理对任何企业都至关重要。无论搬运多少货物，效率如何，总是不付钱或者少收钱。赊销是企业经营的敌人。近年来，支付配送已成为行业规则，企业不能为了快速打开局面而放弃这一原则。以上重点介绍了渠道建设的基本阶段以及每个阶段需要注意的所有关键事项。渠道建设是企业营销和管理的基础环节。这是非常重要且不可或缺的。技巧有很多，但也有很多不可动摇的科学原理。以上只是简单介绍了一些基本原则，这些都是新品牌拓展渠道时需要思考的重点。也是企业优化和改进渠道策略时可以参考的基本方向。